Kalle Hardell är rådgivare på Almi Nords kontor i Umeå, med mångårig erfarenhet av att coacha regionens bolag. Han medverkar i företagarpodden Nästa steg, där han ger tips till de aktörer som kommer sist in på en marknad, i avsnittet "Sist in på en mogen marknad - smart eller dumt?".
Hur ska man tänka när det gäller positionering och erbjudande?
Positionering beskriver den position vi som verksamhet och varumärke vill ta i kundens medvetande. Positionering svarar på frågor som: Vad vill bli kända för (som vår målgrupp bryr sig om)? och vad gör oss annorlunda (än våra konkurrenter)?
Att särskilja sig (positionera sig) handlar om att identifiera för vem och hur vi som företag (med våra begränsade resurser och de styrkor vi besitter) kan skapa ett högre upplevt värde än vad våra konkurrenter erbjuder. Det är grundförutsättningen för att konkurrera.
Erbjudande eller värdeerbjudande beskriver vilket problem eller behov som vår produkt eller tjänst tillgodoser och vilka upplevda funktioner eller fördelar som finns i vårt erbjudande.
- Identifiera för vem vår produkt/vårt värdeerbjudande kan skapa ett större värde.
- Skapa kännedom. Den kund vi vill nå behöver veta om att vi finns och att vi erbjuder något som de verkligen bryr sig om.
Tre konkreta tips kring värdeerbjudande och positionering:
TIPS 1: Fokusera INTE på konkurrenterna (spelar ingen roll om det är 17, 100 eller 5 konkurrenter)
Försöker ni göra samma sak som era konkurrenter finns det en överhängande risk att ni blir en ”sämre” kopia av era konkurrenter. Fokusera i stället på kunden och det värde ni som företag kan skapa för dem utifrån de behov de har. Kundens behov förändras och transformeras hela tiden. Inte säkert att befintliga aktörer tänker på att behov utvecklas eller har förmågan att snabbt anpassa sig efter kundens behov. Försök möta kunden med en större precision än befintliga alternativ.
TIPS 2: Titta på affärsmodellen
Ser ni inte hur ni som företag kan skapa ett högre värde som hjälper kunden att välja just er, då kan ni med fördel titta på er affärsmodellen. Hur kan ni skapa samma upplevda värde som alla andra aktörer fast på ett mer effektivt sätt, ofta billigare än andra alternativ. Kan ni plocka bort delar av erbjudandet som gör att kunden får mindre men att man fortfarande möter det kärnvärde som kunden värderar högst, Ryan Air är ett bra exempel på det, erbjuder resor från A till B så billigt man kan, skalar bort alla onödiga kostnader som inte behövs för att kunna erbjuda kunden det värde de tycker är viktigast fast till ett mycket lägre pris med följden att det upplevda värdet för många kunder blir högre än konkurrenternas erbjudande.
TIPS 3: Se till att hela tiden säkerställa att ni skapar så stort kundvärde som möjligt så resurseffektivt som möjligt
Först måste ni komma in på en marknad, vilket kan vara utmanande. När ni väl är inne på en marknad då måste ni säkerställa att ni kan hålla ut och vara konkurrenskraftig över tid. För att göra det behöver ni hela tiden säkerställa att ni skapar så stort kundvärde som möjligt på ett så resurseffektivt sätt som möjligt (kostnadseffektivt).
Text: Kalle Hardell